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December 30, 2009

[轉載]你認為公司内人人都要學「推銷」嗎?

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EMBA 心得整理 | 閱覽(1810) | Posted by apao at 15:28
在facebook交朋友,就如同在做自己的行銷,就是讓對方信賴你,進而你推銷或是告訴人家你的想法與產品時,才不會有抗拒。大肆宣傳方法固然有效果,現今的網路技術發達,大家也漸漸熟悉熟悉網路的時候,使用行銷手段後,必須注重的是風評(形象),之後才能算個案行銷的開始,口才與技巧都算是其次ㄌ...好文章...

最近在《經濟學人》出現一篇措詞強硬的文章,提到了「MBA之死」,作者抨擊,1980年代起人們就愛上了「商學院」這玩意,他們將「商學」變成一個正式的學問,讓商學院畢業生享有崇高的社會地位,於是最聰明的學生跑來商學院深造,上班族也以名校MBA為職涯最高目標。但,在華爾街整頓之後的2010年,不少MBA畢業生將面臨「沒工作可做」的窘境,大家亦開始對MBA所教的事重新思考、重新評價。

這篇《經濟學人》的作者認為,MBA最大的問題在於它充斥過多的理論、過多的資本浮濫,在企業的許多真正層面,無法派上用場。不禁要問,那有沒有什麼「新MBA」可以派得上用場?

無獨有偶,本周出現另一篇人氣文章在網路上流傳,此文章來自一位曾帶領幾家上市公司的專業經理人Vivek Wadhwa,他點出了有一則「特殊學問」,儘管商學院從未教過,但,對於企業的各個階層、各個崗位、各種人才都很適用!

這個學問,叫做「推銷技巧」

作者自己一路經歷企業環境、做過這麼多職位,他說,推銷技巧可說是員工最重要的能力之一!大部份的企業人士覺得,那是「業務員」的事,但他們不知道的是,「推銷」的行為不只發生在和客戶之間而已。平常生活中,要讓一位心儀的女孩願意和你出來約會,就需要一套推銷技巧;要讓你的孩子願意嚥下各種顏色的青菜,也需要推銷技巧。回到辦公室,和老闆爭取加薪、年終獎金也都需要推銷技巧!

不是嗎?

有趣的是,這位成功企業人,一開始是做電腦技術的,原本埋在自己專業的世界裡,從來都不認為「推銷技巧」很重要。不過,他的老闆顯然不這麼想,竟然在他上班第一天,找來所有員工參加「推銷一日訓練營」。這位老闆以前是投資銀行出身,竟然對「推銷」有特殊的看法--

他一開始還不解老闆的用意,就和所有技術人員一樣,他認為推銷的課程「和他無關」!不過,當他愈升愈高、手下也開始帶人以後,不久後,他就知道為什麼了,他就知道「推銷」的用處在哪裡了。他發現,要讓所有人和他一起開心的合作,「推銷技巧很重要」。至少,他的工作之一,就是成功的將他目前正在負責的專案「推銷」給所有人,讓大家快樂的工作。

他們公司後來甚至打破一個禁忌:讓技術人員在某些狀況下直接面對客戶,結果發現這些經過「推銷」訓練的技術人員,讓客戶非常滿意;他們有問必答、表現誠懇,一開始就取得客戶的信賴,而一般業務員往往需要花很大力氣、採用其他的方法才能達到同樣的效果。後來他爬到「技術長」的位置,還曾被派出去推銷,結果與IBM談下了一個860萬美元的案子。(後略,詳細請自行購買最新非凡新聞周刊)

這篇文章的重點在於,或許大家在心裡面都認同「推銷」的強大,也認同一間公司的業績都要仰賴幾位超級推銷高手,但,因為大家從小時候開始對「推銷員」多多少少的負面觀感,許多人一輩子是視「推銷技巧」這種事感到敬而遠之!甚至常聽到有人講話,第一句話動不動就強調:「我不是要賣給你這樣東西,別誤會哦!」來將自己的動機,與「推銷」撇得一乾二淨!如果我們連以上這麼一點點「誤會」都無法接受,那麼,當然也不可能靜心去看看推銷。

當然,要讓大家都覺得「推銷」是人人都需要的技巧,實在也無法說服所有人,我自己也尚未完全被說服。不過,重點是,以我自己的經驗,我認為該篇文章的作者,學到的還不只是「人人皆要推銷」而已。有一段「心理的轉折」,他可能沒有透露──

我自己以前對推銷員很反感的主要原因,是因為推銷員感覺上「耳朵是閉著」的,講的話沒有一句實在,又常常強迫你一定要買他的看法。每次聽他長篇大論就真的很想掛電話,但又不好意思掛,就這樣累積了愈來愈深的成見。我的印象是,推銷員總是非常的「自我中心」,這是我自己最不希望去「推銷」的主要原因。

不過,我離開學校以後,雖然不必真的登門賣巧克力,但也必須在各種場合各種狀況開始進行「推銷」,我竟然發覺,推銷,讓我學會了一件事──

謙遜

很奇怪!這和我當初所以為的那種討厭的推銷員,差很多!我們都認為,推銷員狂妄自大,不斷的去推廣一些不知道效果如何的東西?但,當自己站在推銷的位子,反而因為開始推銷,用真的心去感受人們的互動。

怎麼說?網路上有一則還蠻熱門的「推銷的12金法」,讓我們來看看一個成功推銷員的特色是什麼?

推銷金法一:記得你是在和活生生的人互動。
推銷金法二:必須連自己一起推銷。
推銷金法三:必須問問題。
推銷金法四:必須學會傾聽。
推銷金法五:每一段介紹都必須提到對方為何因此得益。
推銷金法六:明確的描繪「最後效果」。
推銷金法七:千萬不能仰賴以前的邏輯判斷。
推銷金法八:給對方最想聽的產品資訊。
推銷金法九:告訴對方你有多特別。
推銷金法十:不要用冷冰冰價錢來推銷。
推銷金法十一:當場展示效果。
推銷金法十二:永遠記得保持專業形象。

以上,有沒有發覺什麼?

這12點中,有一半以上是在強調,推銷要成功,必須達到「無我」的境界,什麼事都要為對方著想,想想對方要怎樣才能得到利益,不要用自己的主觀在判斷事情。以上的12點,推銷員一定得去學,因為那是「必要」的,沒做好以上12點,他就賣不到東西,賣不到東西就準備餓死了,所以就算腰彎不下來,也得做乖乖的從1到12,一點一點的把它做好。

相對的,還沒開始推銷的,由於不需要做以上這些事,他們反而才是相對封閉的一群人!當我們重新認識推銷,我們就會重新開始打破以前的邏輯判斷,學會傾聽,學會想想對方為何因此得益,也重新把自己縮到最小的一個小點,眼睛裡沒有其他,只有他(她)

想像,公司裡每個人都是這樣呢?
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